Diese oder ähnliche Situationen haben wir fast alle auch schon mal erlebt. Je nach dem auf welcher Seite das eigene Verhalten nun angesiedelt ist, begleitet man den Vorgang mit einem Kopfschütteln oder einem ungläubigen Lächeln.

Aber es stellt sich die Frage: Warum ist das so? Was gibt den Ausschlag dafür, dass wir uns sehr spontan oder so gut wie gar nicht festlegen können? Ist es die Erfahrung, ist es die konkrete Situation, ist es unser Charakter? Oder ist es dann doch etwas ganz anderes?

Gehen wir der Frage nach „Wer macht was wann warum“ und suchen dafür Antworten, dann finden wir sehr schnell die vielen Motivationsbücher, die es heutzutage zuhauf gibt. Motivationsbücher, die uns zeigen, dass Motivation in allem steckt und überall vorkommt. Vor allem aber, dass Motivation für alles verantwortlich sein kann: den Erfolg im Beruf, für die Traumfigur oder ob ich es schaffe mit dem Rauchen aufzuhören – alles ist eine Frage der Motivation.

Aber ist das wirklich so? Können wir sagen, dass der eine Kunde eine größere Motivation verspürt hat, die Schuhe zu kaufen und sich deshalb schneller für einen Kauf entscheiden konnte, während dem anderen Kunden die letzte Motivation zum Kauf gefehlt hat? Wenn es also Motivation wäre, wie würde diese überhaupt entstehen?

Ist Motivation der Schlüssel zur Antwort?

In den bereits zitierten Motivationsbüchern liest man oft von Motivationstechniken, wie z.B. das Setzen von kleinen Teilzielen und das Belohnen, wenn diese erreicht werden. Stellen wir uns also vor, einer unserer beiden Einkäufer hat sich das Ziel gesetzt, seinen Look zu ändern oder seinen Kleiderschrank auszumisten und mit dem Kauf eines neuen Teils diese Veränderung zu beginnen. Der Erwerb des schönen, neuen Teils ist der erste Schritt dieser Veränderung, der Besitz und der daraus entstehende Nutzen gleichzeitig die Belohnung für diesen.

Wenn das nun so wäre, dann hätte die Technik bei dem einen gut, bei dem anderen eher schlecht geklappt. Daran sehen wir, dass es an der Technik und an der Motivation alleine nicht liegen kann. In dem Beispiel fehlt nämlich eine wichtige Komponente: der Mensch. Stellt man die Motivationstechniken in den Vordergrund, gewinnt man den Eindruck, dass diese unabhängig von der jeweiligen Person, immer gleich wirken müssten. Die Person, die eigene Einstellung und der eigene Charakter spielen dabei nur eine untergeordnete Rolle.

Aber klingt das plausibel, dass der Mensch wirklich eine untergeordnete Rolle spielt und dass die Techniken immer gleich wirken? Vielleicht gibt es ja doch noch mehr Einflussfaktoren, als uns das die Masse der Motivationsbücher aufzeigt? Aus meiner Sicht gibt es die ganz sicher.

Welche Rolle spielt meine Verhaltenspräferenz – und woher kommt diese?

Das Individuum, mit all seinen Ideen, Erfahrungen, Wünschen, Erwartungen, Vorlieben, Ängsten, Hoffnungen, der Erziehung, der Einflüsse durch das Umfeld und der Prägung durch das eigen Milieu, spielt bei der Frage eine zentrale Rolle. Das kommt daher, dass sich die eben genannten Faktoren bei jeder Person anders auswirken können und sich dadurch unterschiedliche Sichtweisen ergeben.

Was für die eine Person erstrebenswert ist, lehnt eine andere ab. Wo die eine Person ein Risiko sieht, sieht eine andere eine Chance. Wo die eine Person einen Einkauf als erfolgreich ansieht, wenn dieser möglichst schnell und effizient mit einem akzeptablen Ergebnis erledigt wurde, ist für eine andere Person dieses schnelle Ergebnis gar nicht erstrebenswert. Diese Person hat Angst davor eine falsche Entscheidung zu treffen, dann für viel Geld ein unnötiges Kleidungsstück gekauft und so einen Fehler gemacht zu haben. Diesen Fehler gilt es zu vermeiden, weshalb Sorgfalt und gründliches Überlegen angesagt ist, bevor eine Entscheidung getroffen werden kann.

Ich hoffe, es wurde durch das Beispiel deutlich, wie sehr sich durch die individuelle Sichtweise die Frage, was ein gutes Einkaufsergebnis ist, verändern kann. Durch die unterschiedliche Ausprägung bei den verschiedenen Merkmalen, entwickeln Personen völlig unterschiedliche Ansätze, mit Fragenstellungen umzugehen. Diese unterschiedlichen Sichtweisen resultieren aus den unterschiedlichen Perspektiven auf eine Fragestellung.

Wenn es mir noch nicht gelungen ist euch die Existenz der unterschiedlichen Sichtweisen bis hierhin nachzuweisen, dann bleibt mir jetzt immer noch das berühmte Paradebeispiel des halbvollen oder halbleeren Glas Wasser. Aber das werde ich uns allen ersparen….

Kombinieren wir Motivation und Verhaltenspräferenz erhalten wir: den Handlungskorridor

Diese unterschiedlichen Sichtweisen sind der Schlüssel bei der Frage, „wer macht was wann warum“. Ich habe diese unterschiedlichen Sichtweisen „Handlungskorridore“ genannt. Der Handlungskorridor bezeichnet den Bereich, in dem eine Person Aktivitäten als möglich und lohnenswert ansieht. Letztlich definiert sich der Handlungskorridor durch das Zusammenspiel der zuvor genannten Merkmale wie z.B. der Erfahrung oder der Erwartung.wer macht was wann warum

Dadurch erklärt sich nun auch, warum der Mensch mit seinem Handlungskorridor im Mittelpunkt steht und nicht die Motivationstechnik als solches. Aber was passiert nun, wenn diese Motivationstechniken auf unseren Handlungskorridor treffen? Wie wirken sich solche Anreize auf die unterschiedlichen Individuen mit ihren unterschiedlichen Handlungskorridoren aus? Und welche Handlungskorridore gibt es und wie erkenne ich diese? Was passiert, wenn Motivation auf Verhaltenspräferenz trifft?

Wenn euch diese Fragen interessieren, dann erfahrt ihr mehr davon in meinem neuen Buch „Wer macht was wann warum“*. Darin erkläre ich, wie die Handlungskorridore entstehen, woher diese kommen, welches es gibt, wie man diese erkennt und vor allem, was das alles mit Motivation zu tun hat.